トーク術とキーワード

トップ営業マンを手本にして、自分のレベルアップを図りましょう!

トーク術とキーワード

知らない人からの電話と言うものは多くの人が警戒するものです。知らない営業マンから電話が突然あれば、多くの人は即切りたいと思うはずです。営業マンはそんな「早く切りたい」という思いを、お客さんに「少しだけでも話を聞いてみようか」と思わせる必要があります。営業のノウハウとしては、お客さんの印象に残るキーワードをトーク中に伝えることが大切です。

営業マンが話す内容というものは、大抵のお客さんは聞き流すものなのですが、トーク中に興味を持ってくれそうなキーワードを営業マンが発することができれば、お客さんの気持ちを掴むことができると思います。そのため、お客さんの心を短時間でいかに反応させることが出来るかがポイントになります。過去の経験の中にお客さんが反応した言葉があれば、ノートなどにピックアップしておくといいでしょう。先輩や上司などに効果的のあるキーワードを聞くのも手です。そして、トークとなれば用意したキーワードを盛り込み、気持ちを掴むのです。

効果的なキーワードとしては「数値」が代表的です。会社の業績や商品などを数値として具体的に提示することで、お客さんも想像しやすくなります。例を挙げると、「多くの会社にこの商品は導入されています」と話すよりも、「およそ2000近い会社で導入されています」と話した方が、規模の大きさが伝わりやすくなるものです。数字をトーク中に散りばめることが営業のノウハウなのです。

しかし、ポイントとなるキーワードを盛り込んでも、お客さんに聞き流されてしまえば無意味です。そうならないためには、強弱をしっかりとつけてキーワード部分を話すことです。さらにキーワード以外の箇所は早口である程度話してメリハリをつけます。こうした工夫を凝らすことで、お客さんもきっと関心を抱くと思います。

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