説明の仕方は臨機応変に

営業トークでは、重要なキーワードを引き立たせることを心がけましょう!

説明の仕方は臨機応変に

お客さんに関心を持ってもらうにはどうすればいいのでしょうか。商談中、お客さんに詳しく商品説明をしているのに、全然関心を示してくれないと悩んだ経験はないですか。お客さんにその言葉が届かなければ、どんなに一生懸命説明しても無意味です。理由として、説明が真面目すぎることが要因なのかもしれません。丁寧な説明は大事なのですが、どこを丁寧に説明するのかが重要です。そうした時に役立つ営業のノウハウというのが、お客さんに推測させるというもの。ある1個の事実から、一方的に他の事象まで推測する習性が人にはあるということです。この習性を営業職でも上手く利用することが可能です。

例を挙げると、商品を購入したお客さんの体験談などを、お客さんに資料の一部として提示することがあります。しかし、資料を説明するときに、丁寧にその内容を全て伝えるのではほとんど効果がありません。商品説明の際、すでにそうした効果やメリットなどを伝えられているため、繰り返し何度も説明されても鬱陶しいだけです。それに他人の体験談を漠然と聞いただけでは具体的なイメージは沸きません。

体験談や事例を紹介する場合、何個でも構いませんが、説明する際には明確にそれらを伝えるのが営業のノウハウです。問題解決に向けた商品の活用術、会社の業務内や課題項目、現在すでに得られているメリットなどを可能な限り深く語ります。こうした説明をすることで、リアリティが増してイメージも広り、勝手にお客さんは推測してくれることでしょう。

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