警戒心への適切な対応

お客さんに不快感や警戒を抱かせない営業を心がけましょう!

警戒心への適切な対応

例えば、お客さんAは、「聞いたことない会社の営業マンだが、この会社の商品には問題がないのか」と不安に思っているかもしれません。一方、お客さんBは、「上手く私を騙して、無理やり商品を買わせるのではないか」と不安を持っているかもしれません。お客さんが警戒心を持つ理由は実に様々といえます。大切なのは、相手が最も警戒心を抱く理由は一体何なのかを理解し、それを追求することが営業のノウハウなのです。お客さんBのように、「商品を無理やり買わされるのでは」という警戒心が伝わってきたら、お客さんが不安になる気持ちも理解できていることを、営業マンはしっかりと伝えましょう。

もう1つの営業のノウハウは、あえて商品のデメリットを教えることです。商品におけるメリットのみ説明するのでなく、同時にデメリットも教えることで、「正直で信頼できる営業マンだ」という良い印象をお客さんに与えられ、不安も取り除くことができます。デメリットを教える場合には、お客さんがダイレクトに「デメリットだな」と受け取らない情報を選択します。そのうえで、たいへんなメリットだと思える情報をお客さんに提示するのです。

お客さんAみたく、会社の信用に疑問や不安を持っていると感じたら、意図的に会話の中で、会社の取引や業界内占有率といった実績などをアピールするのです。このように、信頼度の高い会社であることを何気なくアピールするのが営業のノウハウです。お客さんが不安を抱いて警戒している時は、どこにその理由があるのかをしっかりと見定めして、適した対応をとることが大切です。

(C) トップ営業マンになる方法

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