デメリットの扱い方

お客さんの警戒感への対応を身につけましょう!

デメリットの扱い方

メリットやデメリットは、お客さんが最も知りたがる情報といえます。商品のデメリットをお客さんに提示するかどうかは、各お客さんごとに判断するのが営業のノウハウです。どれだけデメリットを提示するかは、商品に対するお客さんの知識や理解度によって決定します。例えば、お客さんが商品に対してある程度知っている場合は、メリットとデメリット、双方を説明することで、営業マンに対する信用を高めます。

「欠点のない商品なんて存在しない」という考え方を持つお客さんも中にはいます。一方、営業マンが「他社ではデメリットであっても、弊社の場合は利用環境が異なるのでデメリットにならない」と説明をしっかりとすれば、お客さんもちゃんと理解できると思います。こうした人には、デメリットをしっかりと説明することが営業のノウハウなのです。

逆に、お客さんが商品に対してあまり理解できていない場合は、デメリットの提示を少なめにするのが営業のノウハウといえます。この手の客さんは、自分の分からない商品に対する警戒心を抱いていると思います。ですから、デメリットを提示されれば、過剰反応を示し、メリットの存在が弱くなってしまいます。

また、デメリットを説明した方が良いケースでも、アフターフォローを怠ってはいけません。「デメリットのない商品など無い」という考えのお客さんに対しては、「デメリットは確かにありますが、心配する点に関しての影響は皆無です」と、無関係のデメリットであることを伝えるのです。単品で商品を利用した場合におこるデメリットには、「このデメリットには、このような対策を講じれば問題ありません」「オプションを追加することで、デメリットは回避できます」という感じに、デメリットの解決策を説明することが営業のノウハウです。

(C) トップ営業マンになる方法

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