お客さんに安心感を与えるには

営業では、お客さんに安心感を与えることが大切です。

お客さんに安心感を与えるには

人間は、自信をもって判断できないケースでは、自分と身近な人物の言動や行為をマネする傾向があるようです。安心感をお客さんに持たせたいのならば、「類似性」と「信頼性」という2つの要点を踏まえたトーク術を習得しましょう。それでは、商談の際、購入しようか悩んでいるお客さんに安心感を与えるトーク術を紹介しましょう。

例えば、男性がネクタイを買おうと洋服店へ行き、そこに自分が気に入ったネクタイがあったとしましょう。しかし、ちょっと自分には派手、地味など、購入するかどうか悩んでいるとします。しかし「そのネクタイはお客さまと同じ年代の方に人気ですよ」と、店員から知らされれば、「なら自分も使っていいな」と安心して購入を決断できます。

では例を、営業マンに置き換えて考えてみましょう。商談の場で、お客さんが勧めた商品の購入で迷っていることが分かったのであれば、それは確信や自信をもって決断することができない状況に、お客さんが陥っているということです。そんな時、「お客さんの決断は間違っていません。こんな事実がちゃんとありますから」と、安心、信頼できる情報をお客さんに伝えるのが営業のポイントなのです。

こうした後押しがあれば、お客さんも安心でき、自分の決断に確信が持てるのです。そうするためにも、営業マンの情報というものは、お客さんを安心、信頼させるだけにとどまらず、似たような類似性の役目をもつ情報が必要となるのです。「お客さんと同じ課題や要望を持っている人は、皆さん同じ商品を購入しているから大丈夫」というように、お客さんに類似性や信頼性の高い情報を与えることが重要なのです。

(C) トップ営業マンになる方法

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