トークの基本は台本作り

営業トークの基本は、台本作りから覚えましょう!

トークの基本は台本作り

短い時間でお客さんへのメリットをどれだけ説明できるかということが、アプローチでは大切になります。お客さんに初めてアプローチするというのは、誰もが緊張することでしょう。事前に「これは!」と思える立派な営業トークを考えていても、緊張のあまり本番で頭が真っ白になれば何もかもが台無しです。その点、お客さんが目の前にいない電話営業であれば、メモやノ-トなどを見ながら会話をしても大丈夫なので安心です。電話の前に最善の営業トークを紙などに書いて用意しておき、台本 (スクリプト)を作成しておくのが営業のノウハウです。

台本は、優秀な営業マンのトークなどを参考にして作成するのがコツです。台本の書き方は、一字一句、挨拶から内容を事細かく書くことが大事で、要点をまとめて箇条書きにするというのは良い台本とはいえません。当然ですがお客さんとの対話は十人十色となるので、複数の対話を予測し、手際よく受け答えができるようにしておくことも営業のノウハウです。また、お客さんにメモやノートを見ながら対話していると察せられないように、発音が単調になってしまわないように注意してください。

お客さんの反応が悪い場合には、どこが良くなかったのかを都度確認して、適した対話を再度考えて修正しましょう。確認と修正を何度も繰り返すことで、完璧な営業トークマニュアルが完成するのです。お客さんとの会話中、しつこく営業マンが切り返すのは嫌われる要因の筆頭です。ダラダラと話したりせず、最良のマニュアルを習得して、主要な部分だけを簡潔に説明することが営業トークのポイントです。お客さんの話にも耳を傾ける、聞き上手になることも大切です。

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