顧客情報は営業の要

営業の要ともいえる顧客情報を記憶しましょう!

顧客情報は営業の要

営業はお客さんの情報がたいへん重要です。優秀な営業マンのほとんどは、頭の中に顧客情報が入っています。顧客情報を記憶する能力が営業マンには必要です。優秀な営業マンは、顧客に関して考える時間や頻度が多いので、記憶能力も必然的に高まります。プライベートの時間でも熱心に顧客のことを考えている営業マンもいます。基本的な顧客情報は、営業マンであれば最低限押さえていなくてはいけないでしょう。

相手先がホームページで公開している会社情報などは、頭に入れておいて当然のことと言えます。また、公開情報に限らず、その他の公開されていない情報についても、できる営業マンは自分で推測し、補足する努力を怠りません。それらの公開情報と、自分で推測した非公開情報の因果関係を結びつけることが営業のノウハウなのです。こうすれば、お客さんの状況把握も容易にでき、お客さんから見てプラスとなる商品を、気持ちよく購入してもらうことがでるのです。

自分の担当するお客さんを総合的に分析するのも営業のノウハウといえます。「小口取引のみのお客さん」、「自社製品を長年使用しているお客さん」、という感じで項目をいくつかに分けてリストアップします。そのリストから傾向や特徴を見出して、仮説や推測で営業を展開してきます。このような顧客分析ができない営業マンは、他の営業マンと比較することで逆に見えてくるものもあります。顧客に対して他の営業マンが得意な点や不得意な点を分析することによって、自分のターゲット顧客や営業スタイルが明確になるはずです。

(C) トップ営業マンになる方法

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