間違いだらけの営業方法

営業をおこなう場合には、間違った営業をしないように気をつけましょう!

間違いだらけの営業方法

営業方法にはいくつかの手法があり、最も効率的良く顧客を集めるコツは、業種や業態ごとに異なるのが通常です。一番よくみる営業方法が「お願い営業」と呼ばれるもので、顧客に対して何度も頭を下げる営業スタイルです。この営業方法は顧客優位の営業スタイルとなりがちで、最終的な主導権も顧客が握ることになります。営業をするうえで人柄の良さを見せることが、営業のポイントになるとは言えませんし、それが売り上げ(結果)に結びつくわけではありません。

「提案型営業」と呼ばれる営業は、カタログ等を作成し、商品に関する詳細な知識を頭に入れて営業をおこなうタイプです。仮にお客さんが商品に対して興味を持っていなくても、商品説明を勝手に行います。相手にとって全く必要のないものならば、営業マンがどんなに良い商品だと思っても売れるわけがありません。販売商品が、自分でも気に入っているものなどであれば、相手にも上手に伝えやすいです。

断られても根性で、お客さんに強引に売りつける営業が「根性営業」と呼ばれるタイプです。これは全く意味のない営業方法と言ってもいいでしょう。商品を売ることが営業の仕事であり、精神的な強さを身に付ける必要性はありません。大切なのは自分の売り上げを伸ばし、会社に利益をもたらすことです。営業成績を伸ばすことと根性を培うことは全く別の話しなので、無駄な努力は避けるようにしましょう。

お客さんが断れないトーク手法を身に付けて、会話の全てを言い返す営業方法を「応酬話法営業」と呼びます。しかし、その場で圧倒されて商品をお客さんが買ったとしても、その場的なトーク口調から、後日クーリングオフされるケースがあります。応酬話法を身に付けることが、売り上げを伸ばす営業のノウハウになるとはいえません。お客さんとの会話の中では、相手の状況を理解して、「売りたい」という気持ちを表面に出さず、良い商品を提案、推奨していきましょう。

(C) トップ営業マンになる方法

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